Alles was Sie über Leadgenerierung wissen müssen

Alles was Sie über Leadgenerierung wissen müssen

Was versteht man unter Leadgenerierung?

Unter Leadgenerierung versteht man das Gewinnen von neuen Interessenten für ein Produkt oder eine Dienstleistung eines Unternehmens. Ein „Lead“ ist eine Reaktion eines interessierten, potentiellen Kunden auf eine Marketing oder Vertriebs-Aktivität des Unternehmens. Mit Hilfe von Leadgenerierung möchten Unternehmen also möglichst viele potentielle Interessenten für Ihre Produkte oder Dienstleistungen generieren. Dies kann beispielsweise durch Teilnahme an Messen, Telefonmarketing oder Online Marketing geschehen .

Wie generiere ich Leads?

Immer mehr Unternehmen beschäftigen sich mit der Thematik Leadgenerierung um neue Kontakte für den Vertrieb zu finden und den Kundenstamm auszubauen. So wächst auch zunehmend das Budget, welches von den Firmen für Leadgenerierung ausgegeben wird. Für eine erfolgreiche und nachhaltige Leadgenerierungsstrategie ist es aber auch wichtig, die verschiedenen Aktivitäten zu analysieren, zu planen und zu koordinieren, damit die Ausgaben für die Leadgenerierung nicht ausufern und die Kosten pro Lead in einem gesunden Verhältnis zu den Abschlüssen pro Lead stehen.

Zuerst sollte für jedes Leistungsangebot eine entsprechende Zielgruppe definiert und genau beschrieben werden. Anschließend sollte eine Strategie entwickelt werden, mit welchen Massnahmen potentielle Interessenten in diesen Zielgruppen gefunden, erfasst und angesprochen werden können. Darauf entsteht ein Leadgenerierungplan, der dann natürlich auch mit verantwortlichen Personen, Terminen und Messgrößen versehen werden muß.

Diese Messgrößen oder Key Performance Indikatoren müssen im Unternehmen klar kommuniziert werden und sollten im Optimalfall auch in den persönlichen Zielen der betroffenen Mitarbeiter verankert werden. In einem monatlichen Reporting sollten diese KPIs dann dargestellt, die Zielerrreichung analysiert werden und daraus entsprechende Schlüsse gezogen bzw Massnahmen für die Zukunft definiert werden. 

Die aus diesem Prozess entstehenden Leads sollten dann noch qualifiziert werden. Ein qualifizierter Lead liegt erst dann vor, wenn der Kunde direktes Interesse oder Bedarf an einem Angebot bekundet hat und das Unternehmen diesen Bedarf mit seinen Leistungsangeboten auch befriedigen kann. Hier empfiehlt es sich für Unternehmen zu definieren, welche Kriterien ein Lead erfüllen muß, damit er als Verkaufschance oder Opportunity an den Vertrieb weitergegeben werden kann. Zusätzlich sollte definiert werden, wer diese Kriterien dann zeitnah überprüft und entscheidet, ob sie zutreffen. Diese Kriterien können zum Beispiel zur Verfügung stehendes Budget, bestehender und zukünftiger Bedarf, Investitionszeitraum, Entscheidungsbefugnis oder viele andere Kriterien sein. Außerdem muss definiert werden welche Daten von einem Lead benötigt werden, um ihn gut bearbeiten zu können.

Der Leadgenerierungs- und Leadmanagementprozess sollte natürlich in den gesamten Kundenbeziehungsprozess gut eingebettet sein und die Schnittstellen zwischen Marketing, Vertrieb und After Sales Service genau definiert werden.

Der Lead Management Prozess

Leadgenerierungsprozess - Schritte zu einer erfolgreichen Leadgenerierung

Erfolgsfaktoren für eine effektive Leadgenerierungsstrategie

Aufbau einer Datenbasis

Um neue Kundenanfragen und Leads zu generieren muss im ersten Schritt eine qualitative, aber auch große Datenbasis mit potentiellen Kundenkontakten geschaffen werden. Eine gute Datenbasis entscheidet letztlich über den Erfolg von Direktmarketing Massnahmen. Deshalb ist es für Unternehmen ratsam einen Verantwortlichen im Unternehmen zu bestimmen, der sich um den Aufbau der Datenbasis kümmert. Die Aktivitäten für den Aufbau einer Datenbasis können auch an externe Dienstleister outgesourct werden, da die Ressourcen und das Know-how in vielen Unternehmen recht knapp sind.

Database aufbau - Leadgenerierung

Einsatz von Online Marketing

Der Einsatz von Online Marketing zur Leadgenererierung ist heutzutage kaum mehr wegzudenken. Für immer mehr Personen beginnt die Suche nach einem Produkt oder einer Dienstleistung mit einer Recherche im Internet. Dies gilt sowohl für Privat- als auch für Geschäftskunden. Deswegen ist es unabdingbar Online Marketing zur Leadgenerierung einzusetzen. Dies beginnt bei einer Website, die auf Conversion optimiert ist und reicht über Contentplanung und Entwicklung einer Social Media Strategie, bis hin zur Suchmaschienenoptimierung und Suchmaschinenwerbung, um von potentiellen Interessenten auch gefunden zu werden.

Einbinden von CTA’s auf der Website

Eine eigene Website gilt für die meisten Unternehmen bereits als selbstverständlich, fast genau so wichtig ist das Einbinden von CTA’s. 

Auf Ihrer Website sollten Sie sogenannte Call to Actions (CTA’s) einbauen, welche den Besucher direkt zu einer Handlung aufrufen sollen. Dies kann zum Beispiel das Ausfüllen eines Kontaktformulars oder die Anmeldung zu einem Newsletter sein. Diese Call-to-Actions sollten möglichst gut sichtbar auf Ihrer Website platziert werden und haben das Ziel möglichst viele Anfragen zu generieren. Besonders auf eine Kontaktmöglichkeit sollte geachtet werden.

Egal wo, ob auf einer Landingpage, Social Media Page oder Website, die Kontaktaufnahme für potentielle Kunden sollte so einfach wie möglich und ohne Umwege gestaltet sein. Nichts ist ärgerlicher, als einen Interessenten zu verlieren, weil ihm der Erstkontakt zu schwierig gemacht wurde oder eine Kontaktmöglichkeit nicht einfach genug gefunden wurde. Nimmt der Besucher ihre CTA’s aktiv wahr, ist dies schon der erste Schritt um aus einem Websitebesucher einen Lead zu generieren.

Call to Action - Leadgenerierung

Aktuelle Trends in der Leadgenerierung

Die gängigsten Methoden um Leads zu generieren:

  • E-Mail-Marketing
  • Telemarketing
  • Vertrieb und Außendienst
  • Online-Marketing
  • Messen
  • Klassische Werbung (online & offline)
Trends in der Leadgenerierung

Quelle: www.marketing-boerse.de

Der Trend bewegt sich weiterhin in Richtung Online, da vor den meisten Entscheidungen über den Kauf von Produkten oder Dienstleistungen zunächst online recherchiert wird. Eine Webpräsenz, wie zum Beispiel durch eine firmeneigene Website oder Social Media Auftritt ist für die Leadgenerierung nicht nur bei B2C, sondern auch bei B2B Unternehmen von besonderer Bedeutung.