Die 6 wichtigsten Fragen zu Vertriebsoutsourcing

Die 6 wichtigsten Fragen zu

Vertriebsoutsourcing

Definition, Vorteile und Risiken im Überblick.

 

Definitionen sind langweilig. Und doch kommen wir einfach nicht drum herum, unseren Gegenstand zunächst etwas genauer abzustecken:

 

 

1) Was ist Vertriebsoutsourcing?

Unter Vertriebsoutsourcing versteht man die Auslagerung einzelner Schritte im Vertrieb an externe Dienstleister, die auf die Optimierung von Vertriebsprozessen spezialisiert sind. Konkrete Ziele, Dauer und Gegenstand der Leistung werden gemeinsam erarbeitet und vertraglich geregelt. 

 

 

2) Welches Ziel verfolgt Vertriebsoutsourcing?

Unter Vertriebsoutsourcing versteht man die Auslagerung einzelner Schritte im Vertrieb an externe Dienstleister, die auf die Optimierung von Vertriebsprozessen spezialisiert sind. Ziele, Dauer und Gegenstand der Leistung werden gemeinsam erarbeitet und vertraglich geregelt.

Das übergeordnete Ziel im Vertrieb ist der Verkauf von Produkten und Dienstleistungen. Vertriebsdienstleister unterstützen Unternehmen bei der systematischen Markteinführung und der Verbesserung der bestehenden Vertriebsleistung. 

 

 

3) Was wird ausgelagert bzw. ergänzt?

Heute wird nicht mehr ausgelagert sondern ergänzt. In den seltensten Fällen geht es darum, den gesamten Sales-Bereich abzugeben. Professionelle Anbieter von Vertriebsdienstleistungen verstehen sich als Vertriebsoptimierer. Das heißt, es wird der IST-Stand genau analysiert, um die nötigen Schritte definieren zu können. Damit werden einzelne Lücken im Vertrieb durch die Kompetenzen des Outsourcingpartners geschlossen. 

 

 

Welche Aufgaben dem Vertrieb zukommen, wird von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich gehandhabt. Daher gibt es auch kein Pauschalrezept für eine optimale Verteilung einzelner Vertriebsprozesse. Jedenfalls sollten Marketingaktivitäten und Vertriebsaufgaben zusammen gedacht werden, um den Kundenstock nachhaltig wachsen zu lassen!

 

Einzelne Vertriebs- bzw. Marketingaufgaben können sein:

  • Identifikation potenzieller Kunden
  • Leadgenerierung, dh. Beschaffung von Anfragen und Kontakten
  • Persönliche Kontaktaufnahme im Zuge der Neukundenakquise
  • Lead-Qualifikation, d.h. Bewertung der Anfragen und gewonnener Kontakte in Hinblick darauf, wo der Kunde gerade steht / was er bzw. sie braucht.
  • Den Kunden auf seiner Customer-Journey begleiten, d.h. Beratungs- und Verkaufsgespräche führen und im richtigen Moment ein Angebot machen.
  • Einen Auftrag erfolgreich abschließen und nachbearbeiten.
  • Den Kunden auch nach dem Kauf zu betreuen und so seine Loyalität zum Unternehmen zu stärken.
  • Vertriebsführung und -management, dh. Planung und Konzeption, Kostenkontrolle, Koordination, Kontrolle der Arbeitsschritte, Qualitätssicherung und Dokumentation.

Ein guter Anbieter von Vertriebsoutsourcing führt eine wirtschaftliche Potenzialanalyse durch und eruiert, welche dieser Teilbereiche und Arbeitsschritte, durch welche strategischen Aktionen verbessert werden können.

 

 

4) Warum sollten Vertriebsaufgaben ausgelagert werden?

Unternehmen wollen wachsen. Warum Plan A manchmal nicht aufgeht, kann verschiedene Gründe haben.

Manchmal fehlt das Know-How (zum Beispiel bei einem internationalen Markteintritt), die Zeit, Kundenanfragen zu generieren oder das Zuviel an Anfragen zeitgerecht abzuarbeiten. Häufig ist zu beobachten, dass der Fokus im Vertrieb auf jenen Kunden liegt, die am meisten Gewinn bringen. Klingt logisch. Doch auch B- oder C-Kunden haben ein großes Potenzial, wenn man sie im richtigen Moment abholt.

Nicht selten wird der Grund für fehlenden Wachstum in der persönlichen Leistung einzelner Vertriebsteams gesehen, wenn ihre Performance den Vergleich mit anderen nicht standhält. Dann helfen externe Dienstleister bei der Personalsuche, der Führung von Vertriebsteams und Auswahl einer geeigneten vertrieblichen Aus- und Weiterbildung.  

Potenziale gibt es an vielen Ecken im Vertrieb. Diese müssen nur rechtzeitig erkannt und den Ressourcen unter Bedacht auf die Wirtschaftlichkeit der Aktivitäten richtig zugeteilt werden.

5) Welche Vorteile hat Vertriebsoutsourcing?

Outsourcing ist eine temporäre Lösung, ist flexibel und verschafft Raum für das Kerngeschäft. Es gilt: ergänzen statt auslagern! Das bringt einige Vorteile mit sich:

 

  • Die einzelnen Aktivitäten sind Teil eines geplanten Gesamtprozesses.

Vertriebsoutsourcing bedeutet, alle Vertriebsaufgaben in einem einheitlichen Prozess abzubilden und einzelne Schwachstellen zu optimieren. Daraus erwächst ein klarer Vorteil: Sie haben eine bessere Kontrolle über die Vertriebskosten. Die einzelnen Bereiche werden aufeinander abgestimmt, gezielt geplant und möglichen Ressourcen zugeteilt. Das macht den Vertrieb plan- und steuerbar.

 

  • Gezielte Planung ermöglicht klare Kostenkalkulation.

Wenn Sie alle Vertriebsaufgaben zusammen denken und planen, lassen sich auch die Kosten dafür genau kalkulieren. Vertriebskosten lassen sich stark reduzieren, wenn sie sinnvolle Investitionen an der richtigen Stelle tätigen.

 

  • Vertriebsmitarbeiter können gezielter und kostengünstiger gesucht werden.

Das Recruiting von MitarbeiterInnen im Vertrieb wird häufig ausgelagert, da dies sehr zeitaufwändig ist. Wird die Auswahl einzelner Vertriebsmitarbeiter oder ganzer Vertriebsteams vom selben Dienstleister übernommen, der auch das Management in der Prozessoptimierung berät, hat dies einen klaren Vorteil: eine klare Linie von Konzept über Strategie bis hin zum einzelnen Mitarbeiter. So lassen sich auch Nischenmärkte mit klaren Spezialisierungen der MitarbeiterInnen rascher erschließen. Damit reduzieren sich auch die Kosten und das Risiko im Vergleich zu einer direkten, internen Stellenbesetzung.

 

 

  • Externe Vertriebsteams sind sehr gut geschult.

Niemand kann es sich leisten, schlecht geschulte MitarbeiterInnen mit Produkten oder Dienstleistungen loszuschicken, die sie nicht gut kennen. Wenn Sie externe Vertriebsteams einsetzen, können Sie davon ausgehen, dass die MitarbeiterInnen eine besondere Eignungsprüfung durchgemacht haben, intensiv auf Ihr Produkt geschult und laufend begleitet werden. Außerdem kann durch die geschulten externen Vertriebsmitarbeiter der Vertrieb gezielter und fokussierter umgesetzt werden.

6) Welche Risiken bringt Vertriebsoutsourcing mit sich?

Vertriebsoutsourcing bringt erhebliche Chancen für Ihren Vertrieb. Natürlich gibt es auch Stolperfallen.

Das größte Risiko eine Fehlinvestition zu tätigen liegt ohne Zweifel dann vor, wenn im Vorfeld keine messbaren Ziele vereinbart wurden. Dann ufern die Investitionen aus, werden an den falschen Stellen gesetzt und durch fehlende Evaluierung nicht angepasst.

Nicht jeder Anbieter eignet sich gleichermaßen für jede Branche. Sie sollten immer einen Spezialisten beauftragen, der mit Ihrer Branche vertraut ist.  

Die Risiken für das Unternehmen sind auch beim Vertriebsoutsourcing wohl überlegt durchzukalkulieren. Die Wirtschaftlichkeit sollte auch hier oberste Priorität haben. Mit einer guten Kalkulation und dem realistischen Einschätzen von Zielen ist Outsourcing im Sales eine gute Möglichkeit, neue Märkte zu erfassen, den Umsatz zu steigern und das Unternehmenswachstum anzukurbeln.

7) Wann lohnt es sich, Sales-Prozesse auszulagern?

ü  Wenn Wachstumspotenziale erkannt wurden, aber keine Zeit, zu wenig Know-How oder nicht die passenden Ressourcen vorhanden sind, um den Vertrieb voranzutreiben.

ü  Wenn ineffiziente Händlerstrukturen nicht zum gewünschten Erfolg führen

ü  Wenn Potenziale und Chancen gar nicht entdeckt werden können, weil es im Vertrieb keine transparenten Strukturen gibt.

 

ü  Wenn Sie am besten noch heute statt morgen Wachstumschancen ergreifen müssten, um wettbewerbsfähig zu bleiben.