De 6 belangrijkste vragen over sales outsourcing

De 6 belangrijkste vragen over sales outsourcing

De 6 belangrijkste vragen over sales outsourcing

U weet nog niet of sales outsourcing interessant kan zijn voor uw bedrijf? Deze serie gaat over vragen die onze klanten zich vaak van tevoren stellen. Of en wanneer de sales outsourcing aanpak tot succes zal leiden, wordt relatief snel duidelijk wanneer de huidige status en bedrijfsdoelstellingen worden vergeleken.

Wat is sales outsourcing?

Sales outsourcing is het uitbesteden van individuele trajecten in de verkoop aan externe dienstverleners die gespecialiseerd zijn in de optimalisatie van verkoopprocessen. Concrete doelstellingen, duur en object van de dienst worden gezamenlijk ontwikkeld en contractueel geregeld.

Wat is het doel van sales outsourcing?

Hier wordt het interessanter, want hoewel de definitie van sales outsourcing overal vrijwel gelijk is, kunnen de doelen heel verschillend zijn. De klant en de outsourcingpartner bepalen samen waar de opdracht in detail naartoe leidt. Het is belangrijk dat het algemene doel altijd gebaseerd is op geïdentificeerd potentieel. Kortom:

Bij verstandige sales outsourcing wordt er altijd naar gestreefd om het geïdentificeerde verkoop- en groeipotentieel systematisch aan te pakken zonder dat het eigen personeelsbestand hoeft te worden uitgebreid.

Wat wordt uitbesteed / uitgebreid?

In de meest zeldzame gevallen is het een kwestie van het overhandigen van het hele afzetgebied. Professionele aanbieders van verkoopdiensten zien zichzelf als verkoopoptimalisatoren die verkoopteams inzetten in vooraf gedefinieerde, duidelijk afgebakende gebieden of marktsegmenten. Zo wordt het onbenutte groeipotentieel doelgericht aangepakt en wordt de expertise van de verkooppartner precies daar ingezet waar het nodig is.

Uitbesteding:

  • Personeel in de vorm van verkoopteams in afgebakende gebieden voor duidelijk omschreven producten en diensten
  • Verkoopmanagement met alle strategische en operationele maatregelen
  • Leadgeneratie
  • Verkoop binnendienst

Welke taken daadwerkelijk aan de verkoop worden toegewezen, verschilt van bedrijf tot bedrijf. Daarom is er geen algemeen recept voor een optimale verdeling van de individuele verkooptaken. In ieder geval is het de moeite waard om samen te denken aan marketingactiviteiten en verkooptaken om het klantenbestand succesvol te laten groeien. Wat vandaag telt is de digitale reis van de klant, waarbij hij de neiging heeft om pas in een later stadium met de verkoopafdeling te communiceren.

Individuele verkoop- en marketingtaken langs het verkoopkanaal kunnen zijn

  • Potentiële klanten worden geïdentificeerd.
  • Hunting: Acquisitie van nieuwe klanten door verkoop of leadgeneratie in het kader van leadmanagement als onderdeel van marketingactiviteiten
  • Persoonlijk contact tijdens of na de acquisitie van nieuwe klanten.
  • Lead kwalificatie: Evaluatie van de vragen en verworven contacten met betrekking tot waar de klant op dit moment staat en wat hij nodig heeft.
  • Develop & Proof: Dit is de belangrijkste fase in het verkoopproces, in het beste geval gevolgd door de afsluiting. Hier wordt de klant persoonlijk begeleid door de verkoopafdeling op zijn customer journey. Er worden advies- en verkoopgesprekken gevoerd en er wordt op het juiste moment een offerte uitgebracht. In de lead-nuturing is marketing ook sterk vertegenwoordigd in deze fase: met informatie tracking en individuele digitale communicatie.
  • Succesvol afronden en opvolgen van een bestelling.
  • Farming: De klant wordt ook na de aankoop ondersteund en begeleid om de loyaliteit aan het bedrijf te versterken en de mogelijkheden voor cross-selling aan te pakken.
  • Verkoopleiderschap en -management, d.w.z. planning en conceptie, kostenbeheersing, coördinatie, controle van de werkstappen, kwaliteitsborging en documentatie
  • Verkoop controlling

Een goede aanbieder van sales outsourcing voert een bedrijfseconomische potentieelanalyse uit (link naar interne begrippenlijst) en bepaalt welke van deze deelgebieden en werkstappen geoptimaliseerd kunnen worden.

Waarom moeten verkooptaken worden uitbesteed?

  • Wanneer het ontbreekt aan mankracht (personeelstekort)
  • Wanneer de interne managementcapaciteit ontbreekt
  • Als er niet genoeg tijd is om zelf medewerkers te werven

Als er groeipotentieel wordt vastgesteld, neem dan gerichte maatregelen om dit aan te pakken. Maar zelfs als de nodige knowhow en een verkoopsstructuur al in het bedrijf aanwezig zijn, kunnen er op individuele punten knelpunten ontstaan. Gebrek aan tijd, management en personeel zijn een veel voorkomende reden voor het uitbesteden van verkoopactiviteiten.

De uitdagingen voor directeuren of salesmanagers kunnen heel verschillend zijn. Vaak kan worden vastgesteld dat de focus in de verkoop ligt op die klanten die de meeste winst opleveren. Klinkt logisch. Maar ook B- of C-klanten hebben een groot potentieel als je ze op het juiste moment oppakt.

Vaak worden directeuren in grotere groepen ook geconfronteerd met het zogenaamde “headcount probleem”. Dit betekent dat het enorm moeilijk en tijdrovend kan zijn om goedkeuring te krijgen voor extra personeel.

Vaak wordt de reden voor het gebrek aan groei gezien in de persoonlijke prestaties van individuele salesteams wanneer hun prestaties niet overeenkomen met die van anderen. In dergelijke gevallen helpen externe dienstverleners naast het werven van personeel en het managen van verkoopteams bij het selecteren van geschikte verkooptrainingen en bijscholing.

Er is potentieel in vele hoeken van de verkoop. Deze hoeven alleen tijdig te worden geïdentificeerd en naar behoren aan middelen te worden toegewezen, rekening houdend met de winstgevendheid van de activiteiten.

Wat zijn de voordelen van sales outsourcing?

Sales outsourcing kan een tijdelijke oplossing zijn, maar zou idealiter een oplossing op lange termijn moeten zijn. Zorgvuldig gepland, wordt het een investering in uw bedrijf om de verkoopkracht duurzaam te verhogen.

Externe verkoopteams presteren beter

Goed gepositioneerde outsourcingteams presteren vaak beter dan interne teams. Dit is niet noodzakelijkerwijs te wijten aan de persoonlijke prestaties van de verkoopmedewerkers, maar aan het feit dat externe teams meer sales-actief zijn. Met andere woorden, ze besteden meer tijd aan de klant en minder tijd aan interne administratieve taken en vergaderingen.

Maar sales outsourcing brengt ook een hele reeks andere voordelen met zich mee:

  • Biedt flexibiliteit

Sales outsourcing is flexibel en creëert ruimte voor de core business. Er worden personele middelen toegevoegd, die op dezelfde manier functioneren als de eigen verkoopafdeling van het bedrijf. Er worden geen processen en procedures opgelegd, maar samen ontwikkeld en aangepast aan het bedrijf.

  • Bouwt know-how op

Sales outsourcing brengt altijd een uitbreiding van de interne bedrijfskennis met zich mee. Idealiter is de samenwerking gebaseerd op partnerschap. Directeuren en salesmanagers kunnen profiteren van de voortdurende kennisoverdracht en praktische hulpmiddelen gebruiken om de verkoop verder te ontwikkelen.

  • Is beheersbaar

Vergeleken met de verkoopmedewerker is sales outsourcing absoluut beheersbaar. Het verkoopgebied wordt niet volledig uitbesteed, maar wordt ondersteund door de outsourcingpartner.

  • Creëert snelheid

Omdat de externe verkoopteams van de outsourcingpartner meer tijd hebben voor de verkoopactiviteiten, zijn ze sneller en effectiever in het implementeren van de gestelde doelen.

  • Bespaart tijd bij de werving

De werving van verkoopmedewerkers wordt vaak uitbesteed, omdat dit zeer tijdrovend is. Als de selectie van individuele verkoopmedewerkers of hele verkoopteams wordt uitgevoerd door dezelfde dienstverlener die ook het management adviseert over procesoptimalisatie, heeft dit een duidelijk voordeel: een duidelijke lijn van concept naar strategie naar de individuele medewerker. Zo kunnen zelfs niche-markten met duidelijke werknemersspecialisaties sneller worden ontwikkeld. Dit vermindert ook de kosten en risico’s in vergelijking met de directe, interne personeelsbezetting.

  • Optimaliseert de verkoopteams

Niemand kan het zich veroorloven om slecht opgeleide medewerkers op pad te sturen met producten of diensten waarmee ze niet vertrouwd zijn. Als u gebruik maakt van externe verkoopteams, kunt u ervan uitgaan dat de medewerkers een speciale proeve van bekwaamheid hebben afgelegd, intensief zijn getraind op uw product en voortdurend worden gemonitord. Daarnaast kunnen getrainde externe verkoopmedewerkers de verkoop gerichter en gefocused uitvoeren.

Welke risico's brengt het uitbesteden van de verkoop met zich mee?

Vertriebsoutsourcing bringt erhebliche Chancen für Ihren Vertrieb. Natürlich gibt es auch Stolperfallen.

Das größte Risiko eine Fehlinvestition zu tätigen liegt ohne Zweifel dann vor, wenn im Vorfeld keine messbaren Ziele vereinbart wurden. Dann können Investitionen ausufern, möglicherweise an den falschen Stellen eingesetzt und durch fehlende Evaluierung nicht angepasst werden.

Nicht jeder Anbieter eignet sich gleichermaßen für jede Branche. Sie sollten immer einen Spezialisten beauftragen, der mit Ihrer Branche vertraut ist.

Die Risiken für das Unternehmen sind auch beim Vertriebsoutsourcing wohl überlegt durchzukalkulieren. Die Wirtschaftlichkeit sollte auch hier oberste Priorität haben. Mit einer guten Kalkulation und dem realistischen Einschätzen von Zielen ist Outsourcing im Sales eine gute Möglichkeit, neue Märkte zu erfassen, den Umsatz zu steigern und das Unternehmenswachstum anzukurbeln.

Wanneer is het de moeite waard om verkoopprocessen uit te besteden?

  • Wanneer het groeipotentieel is geïdentificeerd, maar er is geen tijd, te weinig kennis of niet de juiste middelen om de verkoop te stimuleren.
  • Wanneer inefficiënte dealerstructuren niet tot het gewenste succes leiden
  • Wanneer mogelijkheden en kansen helemaal niet ontdekt kunnen worden omdat er geen transparante structuren in de verkoop zijn.
  • Als u de groeikansen het beste diirect zou moeten aangrijpen, in plaats van morgen, om concurrerend te blijven, dan is het uitbesteden zeer zinvol.

Wilt u meer weten over hoe sales outsourcing in de praktijk werkt?

Written by Oliver Kronawittleithner

Oliver Kronawittleithner ist Geschäftsführer von RentSales. Mit seiner 15-jährigen Erfahrung im Aufbau, der Führung und Steuerung von internationalen Vertriebsorganisationen begleitet er Unternehmen auf ihrem Weg zum Vertrieb 4.0.