Hoe wint u nieuwe contacten?

Hoe wint u nieuwe contacten

Een overzicht van de belangrijkste feiten over leadgeneratie.

Contacten (leads) vormen de basis voor een succesvolle verkoop. Om de markt bij te houden wordt het voor bedrijven steeds belangrijker om regelmatig relevante contactgegevens te verzamelen en zich voor te kwalificeren voor een eventuele verkooptransactie.  

In deze blogpost leggen we uit wat een lead is en hoe leadgeneratie in marketing werkt. We wagen ons ook aan nieuwe trends op het gebied van leadgeneratie.

Wat is een lead?

Een lead is een geïnteresseerde partij die vrijwillig zijn of haar contactgegevens heeft achtergelaten. Een geïnteresseerde doet dit offline of – zoals steeds vaker het geval is – online. Een voorbeeld van een offline lead zou de uitwisseling van visitekaartjes op een beurs zijn als er een duidelijke interesse in het product/dienst wordt getoond. De gebruiker wordt online een lead wanneer hij of zij een contactformulier invult of inhoud bestelt of downloadt in ruil voor de openbaarmaking van het e-mailadres (bijv. nieuwsbrief, whitepaper, gids, enz.).

Wat betekent leadgeneratie?

Leadgeneratie verwijst naar alle activiteiten die leiden tot nieuwe contactgegevens van geïnteresseerde partijen. Het is belangrijk dat deze contacten daadwerkelijk hun interesse in uw product/dienst hebben getoond.

Leadgeneratie is een proces dat zich richt op het gehele marketing- en verkoopkanaal. Want alleen wie weet hoe onbekende bezoekers actieve prospects worden, heeft de kans om de afsluitpercentages op lange termijn te beïnvloeden en de geplande groei te realiseren. Het grote potentieel van professionele, systematische leadgeneratie ligt in het ontwerpen van een voorspelbaar proces en daarmee het genereren van een regelmatige stroom van aanvragen. Deze strategische aanpak maakt het verkoopwerk planbaar en vergelijkbaar.

Wie generiere ich Leads?

Om nieuwe aanvragen en leads in telemarketing te genereren, is de eerste stap het creëren van een kwalitatieve, maar ook grote database met potentiële klanten. Een goede database bepaalt uiteindelijk het succes van direct marketing maatregelen. Daarom moet u in uw bedrijf een verantwoordelijke persoon aanwijzen die verantwoordelijk is voor de opbouw van de database. Voor de operationele uitvoering wordt dit gebied vaak uitbesteed aan externe dienstverleners die ook professionele concepten voor telefonisch contact ontwikkelen.

Als u online leads wilt genereren, kunt u zich het beste vertrouwd maken met de term “inbound marketing“. Hier maakt men gebruik van de levering van content zoals gratis gidsen, white papers of webinars. Dit omvat ook het optimaliseren van de website om meer conversies te bereiken (gewenste actie van de gebruiker). Online leadgeneratie speelt een steeds belangrijkere rol, omdat klanten zich tegenwoordig op een zelfbepaalde manier willen informeren voordat ze besluiten om een aankoop te doen.

Strategische Planning 

Steeds meer bedrijven hebben te maken met leadgeneratie om nieuwe contacten te vinden voor de verkoop. Het budget voor deze activiteiten neemt dus ook toe. Om ervoor te zorgen dat de strategie van de leadgeneratie niet alleen op korte termijn succesvol is, maar ook op lange termijn werkt, moeten de afzonderlijke maatregelen nauwkeurig worden geanalyseerd, gepland en gecoördineerd. Dit is de enige manier om te voorkomen dat de uitgaven voor het genereren van leads uit de hand lopen en om ervoor te zorgen dat de kosten per lead in een gezonde verhouding staan tot de afgesloten deals per lead.

DefinitiE VAN DE DOELGROEP OF Buyer-Persona

Om te beginnen moet voor elk serviceaanbod een overeenkomstige doelgroep worden gedefinieerd – of nog specifieker – Buyer-Personas. Alleen als u zich zo goed mogelijk in de positie van de potentiële klanten plaatst, kunt u optimaal aan hun behoeften voldoen. Op basis van deze kennis dient u een strategie te ontwikkelen en individuele maatregelen te definiëren die ertoe leiden dat uw doelgroep/personas u vinden om hen te kunnen voorzien van relevante content en de juiste vragen. Op basis hiervan wordt een leadgeneratieplan opgesteld, dat vervolgens uiteraard ook moet worden opgesteld met verantwoordelijke personen, data en meetwaarden.

MeETWAARDEn 

Gemeten variabelen (waaronder kernprestatie-indicatoren) moeten duidelijk worden gecommuniceerd binnen de onderneming en moeten ook worden verankerd in de persoonlijke doelstellingen van de betrokken werknemers. Krijg een maandelijks overzicht van de belangrijkste KPI’s en trek conclusies uit de bewegingen die daaruit kunnen worden afgelezen. Als u leadgeneratie laat uitvoeren door een extern bedrijf, zorg er dan voor dat u maandelijks een rapportage ontvangt die duidelijk die cijfers laat zien die voor u echt belangrijk zijn om maatregelen voor de toekomst te definiëren of om deze te kunnen begrijpen.

Lead-kwalificatie 

De leads die het resultaat zijn van dit proces moeten vervolgens worden gekwalificeerd voordat ze worden doorgegeven aan de verkoop als een echte verkoopkans. Een gekwalificeerde lead bestaat alleen als de klant een directe interesse in een aanbod heeft getoond en het bedrijf in staat is om aan deze vraag te voldoen met zijn serviceaanbod. Daarnaast is het verschil met een “ruwe lead” dat meer gedetailleerde informatie over de potentiële klant wordt verkregen door een telefoontje of door het analyseren van de bijgehouden gegevens over het gebruikersgedrag: Pas als we het probleem van de lead kennen, dat we met onze diensten kunnen oplossen, de naam van de contactpersoon hebben en de lead in onze doelgroep past, spreken we van een gekwalificeerde lead.

Het is raadzaam voor bedrijven om te bepalen aan welke criteria een lead moet voldoen om als verkoopkans/opportunity te worden doorgegeven aan de verkoopafdeling. Dit kunnen zijn: beschikbaar budget, bestaande en toekomstige behoeften, investeringsperiode, beslissingsbevoegdheid, enz. Bovendien moet worden bepaald wie deze criteria tijdig controleert en beslist of ze van toepassing zijn.

INTERDEPARTEMENTALE SAMENWERKING 

Het proces van leadgeneratie en leadmanagement moet worden ingebed in het totale proces van de klantrelatie. Hiervoor is het noodzakelijk om de raakvlakken tussen marketing, verkoop en after sales service nauwkeurig te definiëren.

Het Lead Management Process

leadgeneratieproces - stappen tot een succesvolle leadgeneratie

Succesfactoren voor een effectieve leadgeneratie strategie

Opbouw van een datebase

Om nieuwe aanvragen en leads te genereren, is de eerste stap het creëren van een kwalitatieve, maar ook grote database met potentiële klantcontacten. Een goede database bepaalt uiteindelijk het succes van direct marketing maatregelen. Daarom is het raadzaam dat bedrijven een verantwoordelijke in het bedrijf aanwijzen die verantwoordelijk is voor het opzetten van de datasourcing, aangezien middelen en knowhow in veel bedrijven vrij schaars zijn.

Database aufbau - Leadgenerierung

Inzet van Online Marketing

Het gebruik van online marketing voor leadgeneratie is tegenwoordig niet meer weg te denken. Voor steeds meer mensen begint de zoektocht naar een product of dienst met onderzoek op het internet. Dit geldt voor zowel particuliere als zakelijke klanten. Daarom is het essentieel om online marketing te gebruiken voor het genereren van leads. Dit begint met een website die geoptimaliseerd is voor conversie en varieert van content planning en de ontwikkeling van een social media strategie tot zoekmachineoptimalisatie en zoekmachinereclame om gevonden te worden door potentiële klanten.

Gebruik van CTA´s op de Website

Een eigen website wordt door de meeste bedrijven al als vanzelfsprekend beschouwd, bijna net zo belangrijk is het gebruik van CTA’s.

Op uw website dient u zogenaamde Call to Actions (CTA’s) te integreren, die de bezoeker direct moeten oproepen tot een actie. Dit kan bijvoorbeeld zijn het invullen van een contactformulier of het abonneren op een nieuwsbrief. Deze Call-to-Actions moeten zo zichtbaar mogelijk op uw website worden geplaatst en hebben als doel om zoveel mogelijk aanvragen te genereren. Er dient bijzondere aandacht te worden besteed aan één contactmogelijkheid.

Het maakt niet uit waar, of het nu op een landingspagina, social media pagina of website is, het contact met potentiële klanten moet zo eenvoudig mogelijk en zonder omwegen worden gemaakt. Niets is vervelender dan het verliezen van een potentiële klant omdat het eerste contact te moeilijk werd gemaakt of omdat een contactmogelijkheid niet gemakkelijk genoeg werd gevonden. Als de bezoeker uw CTA’s actief waarneemt, is dit al de eerste stap om een lead uit een websitebezoeker te genereren.

Call to Action - Leadgeneratie

Actuele trends in leadgeneratie

De meest voorkomende methoden om leads te genereren:

Online: 

Offline: 

Trends in der Leadgeneratie
Bron: www.marketing-boerse.de

De trend gaat verder in de richting van online, aangezien de meeste beslissingen over de aankoop van producten of diensten worden voorafgegaan door online onderzoek. Een aanwezigheid op het web, zoals een eigen website of social media aanwezigheid, is van bijzonder belang voor het genereren van leads, niet alleen in B2C- maar ook in B2B-bedrijven.