Verdrängt Vertriebsoutsourcing die internen Vertriebsmitarbeiter?

Verdrängt Vertriebsoutsourcing die internen Vertriebsmitarbeiter?

Unter Vertriebsoutsourcing versteht man die Auslagerung einzelner Schritte im Vertrieb an externe Dienstleister. Vertriebsoutsourcing ersetzt allerdings in den wenigsten Fällen die interne Vertriebsmannschaft. Es wird vielmehr ergänzend eingesetzt, zum Beispiel wenn im Unternehmen die Ressourcen knapp sind, Umsatzpotentiale aber voll ausgeschöpft werden sollen. Externe Vertriebsprofis unterstützen auch beim Neuaufbau oder der Schulung von Vertriebsteams.  

 

Bottleneck Vertrieb? Outsourcing als Lösung

Wenn die Ressourcen bei der internen Vertriebsmannschaft knapp sind, kann Outsourcing die Lösung sein. Oftmals sind die internen Vertriebsmitarbeiter mit der Betreuung ihrer A Kunden mehr als ausgelastet. Es bleibt kaum Zeit, sich um das brachliegende Umsatzpotenzial bei B oder C Kunden zu kümmern. Wachstumschancen können nicht wahrgenommen werden. Umsatzpotential wird dadurch verpasst.

Externe Vertriebsprofis können auch unterstützen, wenn Produkte eingeführt, alternative Vertriebskanäle aktiviert oder neue Märkte erschlossen werden.   

 

Aufbau von Vertriebsteams kostet Zeit und Geld

Bis Budgets in großen Unternehmen freigegeben werden und die richtigen Mitarbeiter rekrutiert werden können, vergeht oft viel Zeit. Das Zurückgreifen auf externe Ressourcen macht ein Unternehmen, um den vielleicht entscheidenden Schritt schneller – Wachstumschancen werden perfekt genutzt. In Startups oder kleinen Firmen fehlt teilweise auch das nötige Know-how, um ein schlagkräftiges, produktives Vertriebsteam zu rekrutieren, zu trainieren, zu steuern und zu lenken. Ein externer Vertriebspartner kann diese Aufgaben übernehmen und eine schlagkräftiges Vertriebsteam aufstellen.  

Mit Vertriebsoutsourcing werden bestimmte Vertriebsaufgaben zwar an einen externen Partner vergeben, verschwinden aber nicht ins Handelsvertreter-Nirvana. Der Lead oder die Verkaufschance wird nicht einfach an einen externen Partner vergeben, sondern bleibt steuerbar und greifbar.

 

Kommunikation ist der Schlüssel

Externe Teams laufen nicht von allein, gute Kommunikation und Abstimmung ist nötig, damit die Vertriebsteams schnell und effizient am Markt auftreten und Umsatz generieren können. Ein umfassendes Briefing und die klare Formulierung der Erwartungen ist hier ein erster Schritt. Nur so können die tiefe Produkt- und umfassende Branchenkenntnis der Unternehmensmannschaft mit den Vertriebsfähigkeiten externer Profis bestmöglich kombiniert werden.

Der Wissenstransfer aller Beteiligten führt zu gesundem Wachstum. Nur die verschränkte Zusammenarbeit der „alten Hasen“ und externen Profis führt zu nachhaltigem Erfolg und Umsatzsteigerung. Outsourcing schließt mögliche Lücken im Vertriebsprozess.

 

Written by Klaus Ganglberger

Seit 20 Jahren ist der Vertrieb sein Geschäft. Klaus Ganglberger ist Vertriebsleiter bei Rent Sales und unterstützt Unternehmen dabei, ihre Vertriebsstrukturen zu flexibilisieren und neue Marktpotenziale zu erschließen.