Wie Sie neue Kontakte gewinnen

Wie Sie neue Kontakte gewinnen

Das Wichtigste zum Thema Leadgenerierung im Überblick

 

Kontakte (Leads) sind die Basis für einen erfolgreichen Vertrieb. Um auf dem Markt mithalten zu können, wird es für Unternehmen zunehmend wichtiger, regelmäßig relevante Kontaktdaten zu sammeln und für einen möglichen Verkaufsabschluss vorzuqualifizieren.  

In diesem Blogpost erklären wir, was ein Lead ist und wie Leadgenerierung im Marketing funktioniert. Außerdem wagen wir einen Ausblick auf neue Trends in der Leadgenerierung. 

Was ist ein Lead?

Ein Lead ist ein Interessent, der freiwillig seine oder ihre Kontaktdaten hinterlassen hat. Ein Interessent macht dies entweder offline oder – was immer häufiger der Fall ist – online. Ein Beispiel für einen Offline-Lead wäre der Austausch von Visitenkarten bei einer Messe, wenn ein klares Interesse am Produkt / der Dienstleistung bekundet wird. Online wird der User zum Lead, wenn er ein Kontaktformular ausfüllt oder Inhalte gegen die Bekanntgabe der E-Mail-Adresse bestellt oder herunterlädt (z.B. Newsletter, Whitepaper, Leitfaden etc.).

Was bedeutet Leadgenerierung?

Unter Leadgenerierung versteht man alle Aktivitäten, die zu neuen Kontaktdaten von Interessenten führen. Dabei ist wichtig, dass diese Kontakte auch tatsächlich ihr Interesse am Produkt / an der Dienstleistung gezeigt haben.

Leadgenerierung ist ein Prozess, der der den gesamten Marketing- und Sales-Channel im Blick hat. Denn nur wer weiß, wie aus unbekannten Besuchern aktive Interessenten werden, hat die Chance, die Abschlussquoten langfristig zu beeinflussen und geplantes Wachstum umzusetzen. Das große Potenzial der  professionellen, systematischen Leadgenerierung liegt darin, einen voraussehbaren Ablauf zu gestalten und damit einen regelmäßigen Strom an Anfragen zu erzeugen. Diese strategische Herangehensweise macht die Vertriebsarbeit plan- und vergleichbar.

Wie generiere ich Leads?

Um neue Kundenanfragen und Leads im Telemarketing zu generieren, muss im ersten Schritt eine qualitative, aber auch große Datenbasis mit potentiellen Kundenkontakten geschaffen werden. Eine gute Datenbasis entscheidet letztlich über den Erfolg von Direktmarketing-Maßnahmen. Deshalb sollten Sie einen Verantwortlichen im Unternehmen bestimmen, der für den Aufbau der Datenbasis zuständig ist. Für die operative Umsetzung wird dieser Bereich oft an externe Dienstleister vergeben, die auch professionelle Konzepte für die telefonische Ansprache entwickeln. 

Wenn Sie Leads online generieren möchten, machen Sie sich am besten mit dem Begriff „Inbound-Marketing“ vertraut. Hier setzt man auf die Bereitstellung von Inhalten wie zB. kostenlosen Leitfaden, Whitepaper oder Webinare. Dazu zählt auch die Optimierung der Website, um mehr Conversions (gewünschte Handlung des Users) zu erzielen. Online-Leadgenerierung spielt eine immer wichtiger Rolle, da sich Kunden heutzutage selbstbestimmt informieren möchten, bevor Sie sich für einen Kauf entscheiden. 

Strategische Planung 

Immer mehr Unternehmen beschäftigen sich mit Leadgenerierung, um neue Kontakte für den Vertrieb zu finden. So wächst auch das Budget, das für diese Aktivitäten veranschlagt wird. Damit die Leadgenerierungsstrategie nicht nur kurzfristig Erfolge einfährt, sondern auch langfristig funktioniert, müssen die einzelnen Maßnahmen genau analysiert, geplant und aufeinander abgestimmt werden. Nur so kann man verhindern, dass die Ausgaben für die Leadgenerierung nicht ausufern und die Kosten pro Lead in einem gesunden Verhältnis zu den Abschlüssen pro Lead stehen. 

Definition der Zielgruppe oder Buyer-Persona

Zuerst sollte für jedes Leistungsangebot eine entsprechende Zielgruppe definiert – oder noch spezifischer – Buyer-Personas erstellt werden. Nur wenn man sich so gut wie möglich in die Lage der Interessenten versetzt, kann man deren Bedürfnisse genau eingehen. Auf Basis dieser Erkenntnisse sollten Sie eine Strategie entwickeln und einzelne Maßnahmen festlegen, die dazu führen, dass ihre Zielgruppe/Personas Sie auch finden und mit relevanten Inhalten und den richtigen Fragen versorgt werden. Darauf aufbauend entsteht ein Leadgenerierungplan, der dann natürlich auch mit verantwortlichen Personen, Terminen und Messgrößen versehen werden muss.

Messgrößen 

Messgrößen (auch Key Performance Indikatoren) müssen im Unternehmen klar kommuniziert werden und sollten auch in den persönlichen Zielen der betroffenen Mitarbeiter verankert werden. Verschaffen Sie sich monatlich einen Überblick über die wichtigsten KPI’s und ziehen Sie die Schlüsse aus den daraus ablesbaren Bewegungen. Wenn Sie die Leadgenerierung von einem externen Unternehmen durchführen lassen, achten Sie darauf, dass Sie ein monatliches Reporting erhalten, die jene Messgrößen gut lesbar darstellen, die für Sie auch wirklich wichtig sind, um Maßnahmen für die Zukunft zu definieren bzw. diese nachvollziehen zu können.   

Lead-Qualifizierung 

Die aus diesem Prozess entstehenden Leads müssen anschließend qualifiziert werden, bevor sie als echte Verkaufchance an den Vertrieb weitergegeben werden. Ein qualifizierter Lead liegt erst dann vor, wenn der Kunde ein direktes Interesse an einem Angebot bekundet hat und das Unternehmen diesen Bedarf mit seinen Leistungsangeboten auch befriedigen kann. Außerdem besteht der Unterschied zu einem „rohen Lead“ darin, dass man entweder durch ein Telefonat oder mittels Analyse der getrackten Daten über das Userverhalten nähere Informationen zu dem Interessenten eingeholt hat: Erst wenn wir das Problem des Leads kennen, das wir durch unsere Leistungen lösen können, den Namen des Ansprechpartners haben und der Lead in unsere Zielgruppe passst, sprechen wir von einem qualifizierten Lead. 

Es empfiehlt sich für Unternehmen zu definieren, welche Kriterien ein Lead erfüllen muss, damit er als Verkaufschance oder Opportunity an den Vertrieb weitergegeben werden kann. Diese können sein: zur Verfügung stehendes Budget, bestehender und zukünftiger Bedarf, Investitionszeitraum, Entscheidungsbefugnis etc. Zusätzlich sollte definiert werden, wer diese Kriterien zeitnah überprüft und entscheidet, ob sie zutreffen. 

 

Abteilungsübergreifende Zusammenarbeit 

Der Leadgenerierungs- und Leadmanagementprozess sollte in den gesamten Kundenbeziehungsprozess eingebettet sein. Dazu ist es notwendig, die Schnittstellen zwischen Marketing, Vertrieb und After Sales Service genau zu definieren.

Der Lead Management Prozess

Leadgenerierungsprozess - Schritte zu einer erfolgreichen Leadgenerierung

Erfolgsfaktoren für eine effektive Leadgenerierungsstrategie

Aufbau einer Datenbasis

Um neue Kundenanfragen und Leads zu generieren muss im ersten Schritt eine qualitative, aber auch große Datenbasis mit potentiellen Kundenkontakten geschaffen werden. Eine gute Datenbasis entscheidet letztlich über den Erfolg von Direktmarketing Massnahmen. Deshalb ist es für Unternehmen ratsam einen Verantwortlichen im Unternehmen zu bestimmen, der sich um den Aufbau der Datenbasis kümmert. Die Aktivitäten für den Aufbau einer Datenbasis können auch an externe Dienstleister outgesourct werden, da die Ressourcen und das Know-how in vielen Unternehmen recht knapp sind.

Database aufbau - Leadgenerierung

Einsatz von Online Marketing

Der Einsatz von Online Marketing zur Leadgenererierung ist heutzutage kaum mehr wegzudenken. Für immer mehr Personen beginnt die Suche nach einem Produkt oder einer Dienstleistung mit einer Recherche im Internet. Dies gilt sowohl für Privat- als auch für Geschäftskunden. Deswegen ist es unabdingbar Online Marketing zur Leadgenerierung einzusetzen. Dies beginnt bei einer Website, die auf Conversion optimiert ist und reicht über Contentplanung und Entwicklung einer Social Media Strategie, bis hin zur Suchmaschienenoptimierung und Suchmaschinenwerbung, um von potentiellen Interessenten auch gefunden zu werden.

Einbinden von CTA’s auf der Website

Eine eigene Website gilt für die meisten Unternehmen bereits als selbstverständlich, fast genau so wichtig ist das Einbinden von CTA’s. 

Auf Ihrer Website sollten Sie sogenannte Call to Actions (CTA’s) einbauen, welche den Besucher direkt zu einer Handlung aufrufen sollen. Dies kann zum Beispiel das Ausfüllen eines Kontaktformulars oder die Anmeldung zu einem Newsletter sein. Diese Call-to-Actions sollten möglichst gut sichtbar auf Ihrer Website platziert werden und haben das Ziel möglichst viele Anfragen zu generieren. Besonders auf eine Kontaktmöglichkeit sollte geachtet werden.

Egal wo, ob auf einer Landingpage, Social Media Page oder Website, die Kontaktaufnahme für potentielle Kunden sollte so einfach wie möglich und ohne Umwege gestaltet sein. Nichts ist ärgerlicher, als einen Interessenten zu verlieren, weil ihm der Erstkontakt zu schwierig gemacht wurde oder eine Kontaktmöglichkeit nicht einfach genug gefunden wurde. Nimmt der Besucher ihre CTA’s aktiv wahr, ist dies schon der erste Schritt um aus einem Websitebesucher einen Lead zu generieren.

Call to Action - Leadgenerierung

Aktuelle Trends in der Leadgenerierung

Die gängigsten Methoden um Leads zu generieren:

Online: 

 Offline:
Trends in der Leadgenerierung

Quelle: www.marketing-boerse.de

Der Trend bewegt sich weiterhin in Richtung Online, da vor den meisten Entscheidungen über den Kauf von Produkten oder Dienstleistungen zunächst online recherchiert wird. Eine Webpräsenz, wie zum Beispiel durch eine firmeneigene Website oder Social Media Auftritt ist für die Leadgenerierung nicht nur bei B2C, sondern auch bei B2B Unternehmen von besonderer Bedeutung.